Какво прави търговски представител?

Anonim

Какво прави търговски представител?

Има много методи за популяризиране на продукта (увеличаване на неговата разпознаваемост и динамика на продажбите) на пазара. Сред най-често срещаните са комуникациите под формата на търговски представител. Тяхното изпълнение се осъществява от специалисти с подходящ профил. Какво прави търговски представител? Каква е спецификата на задачите, които решава?

Съдържанието на статията

  • Търсенето на нови партньори и клиенти
  • Работа с текущите договори,
  • аналитична работа и поддръжка на документи

Основните видове дейности на търговските представители:

  • Търсене на нови партньори и купувачи;
  • работи с текущи договори, проследява и оптимизира динамиката на търговията с тях;
  • аналитична работа.

Да разгледаме конкретните указания за дейността в повече подробности.

Търсенето на нови партньори и клиенти

Отличителна черта на търговския представител на професията е, че търсенето на партньори и клиенти се осъществява главно чрез лична комуникация с интересите на субекта. По правило продуктът се представя и по същото време. От друга страна, подобна професия - мениджър продажби - предполага, че човек отива в "Рандеву" с потенциален клиент, вече е в заключителната фаза на преговорите за уреждане на формалностите.

В действителност, в момента на достигане на основната съгласие на страните по сделката - до личния контакт с клиента (или друго предприятие, вземане на решения за покупка на стоки или услуги) или след него - ключов критерий за разграничаване на тези професии.В противен случай типичните дейности на търговските представители и мениджърите по продажбите обикновено съвпадат.

В процеса на търсене на нови партньори и купувачи, специалист от съответния профил обикаля различни предмети и предлага стоки (понякога - услуга или работа). Комуникацията с потенциалния клиент може да се осъществи и чрез видеочат - главното е, че е в реално време и събеседникът на търговския представител може да визуално инспектира продуктите. Възможно е човек да изпрати реална извадка от стоките предварително, по пощата, по куриер или чрез помощник, и след това обяснява в онлайн режим какви са неговите характеристики.

Посещението на търговеца в клиента, а в някои случаи и видеообаждането, може да бъде планирано или изпълнено без предварително съгласие. Това зависи от много фактори: дали специалистът е запознат лично със събеседника, дали има предварително контакти между компаниите. Съществената роля на продавания продукт играе роля, както и спецификата на целевата категория на купувачите. Малко вероятно е търговският представител да предлага договори за доставка на строителни материали на генералния директор на голямо стопанство, просто като се яви в кабинета си.

Стратегията за търсене на партньора (посредник между търговския представител и купувача) и крайния потребител на стоки и услуги може да се различава. В първия случай, специалистът ще трябва да се интересува от събеседника главно с икономическите ползи от сътрудничеството. Постигнат например, поради ниските комисионни за продажбата или ниската стойност на покупката на стоките.В случай че събеседникът е крайният потребител, представителят по продажбите ще се фокусира върху ползата от продукта. Цената на стоките обаче също играе важна роля.

на съдържанието ↑

Работа с текущи договори

Какво трябва да направи търговецът, като сключи споразумение с партньора или с крайния потребител? На първо място, се гарантира прилагането му (например, се гарантира, че доставките са извършени в срок и в точното количество), доколкото е възможно - да се стимулира удължаването (ако се приеме, спецификата на продукта). Въпросното споразумение не е задължително да бъде сключено в писмен вид. В широк смисъл, може да се разбере и определена принадлежност между търговския представител и клиента, определена устно. Например, човек, който продава група от студенти по химия в колба, се съгласява с тях, че ще ги купи от него в бъдеще.

Какви методи може да използва един търговски представител, за да стимулира клиентите да работят с него по-нататък? Всичко отново зависи от спецификата на продавания продукт или услуга. Например, когато работите в потребителския сектор, нюансите, които не са пряко свързани с продукта, често са важни: учтивост, откритост, желание да слушате желанията на клиента. Търговски представител, за когото положително мнение ще се формира в група целеви купувачи, може лесно да популяризира стоките.

В някои случаи, специалист на профила е предназначена за решаване на проблемите, които са свързани не само с стимулиране на интереса на потребителите, но също така да се увеличи динамиката на съответните продажби на продукта. Следователно, търговски представител трябва да може да увеличи капацитета на пазара за продажби в рамките на настоящото равнище на търсене.

Понякога този проблем се решава чрез просто манипулиране на цената. Например, ако направите продукт половин по-евтин, можете да печелите повече, като увеличите общите приходи. Продажба на 2 моливи за 20 рубли. при покупна цена на всеки от 5, човек ще получи повече печалба, отколкото в случая на придобиване от клиента на 1-ви на цена от 30 рубли. Ако за 30 рубли. хората все още мислят, вземат или не, след това за 20 може лесно да се съгласи.

Вярно е, че търговски представител - често няма посредник (Тази специализация се нарича по различен начин - търговец), и на лицето, което получава процент от продажбите. Това означава, че при намаляване на цената той трябва да убеди работодателя си. Понякога това не може да се направи без аналитични изчисления, документирани. Необходимо е да се каже, за да докаже на работодателя, че пазарът има потребители, които са готови да купят моливи за 20 рубли. И това може да бъде само част от необходимата работа. Какво трябва редовно да извършва търговецът в рамките на аналитичната дейност?

към съдържанието ↑

аналитична работа и поддръжка на документи

Трябва да се отбележи, че манипулирането на документи по традиция не са сред любимите занимания на специалисти на профила. Това отнема време, което може да бъде изразходвано за намиране на друг добър клиент. Работата с документи обаче винаги попада в обхвата на официалните задължения на търговските представители в повечето компании. Каква е причината за това?

Транзакцията, която отразява покупката и продажбата на стоки, е само малка степен на комуникация между доставчика и потребителя. Най-важното нещо, което предстои: да се провери качеството на продуктите, да се осигури доставката и доставката им навреме, за да се проследи плащането.На който и да е от тези етапи на бизнес взаимодействие, може да възникнат припокривания. И така всеки от тях трябва да бъде придружен от документален филм. Естествено, ръководството на фирмата ще повери значителна част от свързаните с това задачи на лицето, което е пряко ангажирано в комуникацията с потребителя - търговски представител.

Документите, отразяващи хода на взаимодействие на фирмата доставчик с клиента, могат да бъдат източник на най-важната информация. Като се започне от динамиката на търсенето, сравнително казано, върху моливите и завършва с данни за данъчната служба. Цялата тази информация може да бъде полезна при специалист за проследяване на собствения си успех в аспект на продажбите, или, обратно, да се идентифицират пропуските в работата, която доведе до намаляване на ефективността на някоя от оборота на стоки.

Търговски представител - сред най-важните позиции в съвременните компании. Поради това той може да отговори за популяризирането на продуктите, осигуряване на лоялност към клиентите, както и за аналитична работа. Разбира се, на практика правомощията на специалистите в този профил може да са по-малко. Но все по-голям брой руски предприемачи осъзнават значението на съответните дейности за успешното развитие на бизнеса, както и факта, че те напълно могат да се превърнат в компетентност на един специалист. Следователно позицията на търговски представител във фирма може да бъде един от най-престижните и силно платени.